Elevator pitch - Wiki

Samenvatting

Bij professionalisering van organisaties wordt steeds meer op effectiviteit, communicatie, structuur gelet. De elevator pitch is vooral een geliefd instrument bij het senior management van die organisaties. In dit artikel wordt de term in specifiekere zin toegelicht en in de context van een businessplan en businesscase geplaatst.

Wat is een elevator pitch?

Een elevator pitch is een compact voorstel (= pitch) dat een beslisser in een korte tijd (= elevator) weet te overtuigen. Beslissers hebben vaak weinig tijd en vinden het prettig wanneer mensen snel ter zake komen en tegelijkertijd (relatief) compleet zijn in hun voorstel.

De metafoor is afkomstig uit de businesswereld. Een leverancier en een klant stappen in een lift. De klant zegt: "Ik heb weinig tijd; zodra we uit de lift stappen, moet ik weer verder". De leverancier heeft dus maar een heel kort moment om de klant te overtuigen.

Hoe kan ik een elevator pitch opstellen?

Structuur

Een elevator pitch voor een businessplan of businesscase geeft antwoord op de volgende vragen:

• Wat is mijn voorstel?
• Waarom is dit een goed voorstel?
• Hoeveel kost mijn voorstel en wat levert het op?
• Wat heb ik nodig om het met een verantwoord risico uit te voeren?
• Wat is in dat geval de eerstvolgende stap?

Deze structuur is ook goed te gebruiken voor een managementsamenvatting.

Voorbeeld

Stel dat productmanager Evert zijn businessplan om een in de markt geflopte e-bike weer tot een succes te maken verdedigt bij Ingrid die directeur is. Hij heeft 32 seconden nodig voor de volgende pitch.

" Hallo Ingrid. Ik denk dat we de geflopte e-bike toch tot een succes kunnen maken. Mijn voorstel is dus revampen, niet van de markt halen. Het is een lang verhaal, maar de crux zit 'm in de levensduur van de accu. Die kunnen we oprekken met een factor twee. We moeten dan wel 125.00 euro investeren maar hierdoor herstellen we ons imago en halen we alsnog onze omzetdoelstelling. Ik heb met Gerrit gesproken en zijn ontwikkelteam kan binnen een maand na jouw fiat beginnen met aanpassen. Trea van verkoop gaat parallel onze distributeurs inlichten. Als je wil kun je alles nalezen in mijn businessplan. Heb je even tijd? "

Evert heeft nu de aandacht van Ingrid. Tijdens de meeting komen door gerichte vragen van Ingrid vanzelf zijn: SWOT-analyse, overwogen opties, businessmodel, implementatieplan, businesscase en natuurlijk het rendement en de risico's aan bod.

Tips bij het geven van een elevator pitch

Tip 1: val met de deur in huis

Maak niet een detectiveverhaal van uw businessplan, vertel direct wat uw voorstel is. Vul de rest van de tijd met het toelichten van uw voorstel.

Tip 2: laat geen atoombom ontploffen

Tip 1 heeft als risico dat de beslisser schrikt. Licht informeel al tipjes van de sluier op zodat uw voorstel niet compleet als verrassing komt.

Tip 3: gebruik steekhoudende argumenten

Stem uw argumenten af op uw beslisser. Wat u voor uzelf een goed argument vindt, is voor uw beslisser misschien onbelangrijk. Ken daarom de belangen van de beslisser.

Downloads

• Template voor een elevator pitch
• Template voor een businessplan
• Template voor een businesscase
• Brochure over de workshop "Businesscase voor non-financials"
• Brochure over coaching "De Betere Product Manager"

Zie ook

• Businesscase voor gevorderden (workshop)
• Product management (masterclass)
• Portfolio management (masterclass)
• Onderneming starten (coachingstraject)
• Ben jij het afvoerputje van de organisatie? (artikel)
• Nieuwe strategie bedacht? Nu nog de implementatie! (artikel)
• Product management (wiki)
• Portfolio management (wiki)
• Ondernemingsplan (wiki)

Aanbevolen literatuur

• Cialdini, R. (2009). Invloed: de zes geheimen van het overtuigen (5e druk). Academic Service. ISBN: 9789052617152.
• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2007). Excellent onderhandelen: een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere onderhandeling (37e druk). Business Contact. ISBN: 9789047000280.
• Grood, D.J. & Iedema, J. (2010). Presenteren? Alles mag! (1e druk). Academic Service. ISBN: 9789039526064.
• Minto, B. (2008). The Pyramid Principle - Logic in Writing and Thinking (3e druk). Financial Times ISBN: 9780273710516.
• Rosenberg, M.B. (2011). Geweldloze communicatie: ontwapenend, doeltreffend en verbindend (1e druk, volledig herziene editie). Leminscaat. ISBN: 9789047703617.